啊撞到花心了好麻,沪琛策划:数据时代如何抓住消费者的心

啊撞到花心了好麻,沪琛策划:数据时代如何抓住消费者的心

啊撞到花心了好麻,沪琛策划:数据时代如何抓住消费者的心,

互联网的发展国内市场新经济体不断涌现(如:网红经济、新零售、社群营销、IP营销等)的兴起。如何利用好互联网思维来解读消费者的内心呢?


知名品牌营销咨询公司--沪琛策划公司多年市场营销实战总结出的以下方法:


应用一:透过大数据理解消费者的购物目的和购买决策偏好


通过大数据分析手段,零售商可以透过消费者行为梳理其购物目的和购买决策树,并以此为依据进行更有针对性地品类管理优化。


门店分群通常是读懂消费者的第一步,用以刻画门店集体画像。除考虑购物目的外,还需要考虑店铺业态、竞争态势以及人口特征等维度。


但门店集体画像并不能完全描述顾客行为,更深层次的是消费者购买商品时的决策偏好。通过测算商品不同属性之间的替代性,可以衡量顾客在选择商品时考虑因素的重要性,从而构建购买决策树,并应用于空间优化和选品中。


应用二:更符合消费者喜好的品类分布——通过品类边际效益比较优化品类空间


品类空间优化的核心是增加边际效益高的品类的空间,并动态调整货架分配。通过对比每一品类在同类店铺中的相对边际效益和货架空间,可以有针对性地帮助零售商确定品类空间优化的方向和力度。更重要的是,即使是同一家店,消费者的品类偏好喜好是随着时间变化的,需根据季节时间的动态优化方案。


应用三:更具价值的 SKU选择——基于消费者购买需求以及产品真正贡献进行SKU优化


零售商在进行品类内的商品选择时,需要思考两个关键问题,即选择的商品是够能满足顾客需求,以及是否能给零售商自身带来真正的价值增量。


从顾客需求出发,商品组成需要分层,包含全国性、区域性和该类别店铺专有的商品,同时结合消费者决策偏好进行SKU的选择和陈列优化。


从零售商自身的价值提升来看,在进行商品增加、替换或下架等决策时,零售商需要评估商品的真正贡献,其主要考虑因素包括SKU的销售额、利润率、替代效应、光环效应以及商品生命周期等。


其中,替代性体现满足顾客特定需求的程度。以茶类饮料为例,尽管某款黑乌龙茶的销售额要低于另一款凉茶,但由于其是货架上唯一的黑乌龙茶商品,替代性较低,对零售商的真正贡献反而更高,因此在面临商品“二选一”决策时,黑乌龙茶可能更具吸引力。


应用四:更广泛的数据——应用数据分析方法,收集更多类型的数据用于分析决策


以上所有应用都离不开数据,除交易数据外,商品属性和市场舆情是品类管理重要的两大核心数据。零售商的现实情况是数据虽多,但有效数据稀缺,数据质量更是有待维护。


借助数据科技,零售商可获取更多有效数据,如:通过自然语言分析SKU名称,整理商品基本属性,并通过抓取电商数据,添加更多商品标签;再比如:监控社交媒体数据,寻找潜在爆款。



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